OpenAI et AWS ont conclu un partenariat dans le but d'obtenir des contrats avec le gouvernement américain

Selon deux personnes directement informées de l’accord, OpenAI a signé vendredi un nouveau contrat avec Amazon Web Services (AWS) pour fournir des services d’intelligence artificielle aux agents du gouvernement américain, couvrant à la fois les travaux sensibles et non sensibles.

Ce contrat aidera OpenAI à soutenir le Département de la Défense des États-Unis. Juste à la fin du mois dernier, après que le Département de la Défense ait abandonné son fournisseur actuel de services d’IA, Anthropic, OpenAI a rapidement décroché cette affaire. Selon ces sources, AWS est déjà un fournisseur majeur de cloud pour plusieurs agences gouvernementales américaines, et a accepté de vendre les produits d’OpenAI à d’autres clients gouvernementaux. Obtenir un contrat gouvernemental est crucial pour OpenAI afin d’attirer de grands clients d’entreprise — ces collaborations gouvernementales étant souvent perçues comme un signe de fiabilité pour les fournisseurs de services technologiques.

Pour OpenAI, transformer un contrat gouvernemental en contrat d’entreprise est essentiel, car la valeur initiale du contrat gouvernemental peut être limitée. « Par exemple, un accord signé à la fin du mois dernier pour fournir ChatGPT et des produits d’IA personnalisés à 3 millions d’employés du Département de la Défense des États-Unis ne devrait générer que quelques millions de dollars en revenus sur 15 mois. Comparé aux 30 milliards de dollars de revenus que la société prévoit cette année, ce n’est qu’une goutte d’eau », a déclaré l’une de ces sources.

Ce modèle, où un contrat gouvernemental stimule des contrats d’entreprise, a montré son efficacité chez Palantir Technologies. La société fournit depuis longtemps des services à l’armée, et étend désormais ses activités dans le secteur privé, avec environ 2 milliards de dollars de revenus l’année dernière provenant de clients du secteur privé.

Avant de conclure cet accord avec AWS, OpenAI avait travaillé pendant plusieurs mois pour obtenir des contrats gouvernementaux. Auparavant, l’entreprise avait apporté des ajustements clés à son accord avec Microsoft — celui-ci stipulait que ses services d’IA ne pouvaient être déployés que sur le cloud de Microsoft, qui était un investisseur précoce dans OpenAI. Après la restructuration d’OpenAI en société à but lucratif l’automne dernier, un nouvel accord avec Microsoft permet désormais à OpenAI de collaborer avec des concurrents comme AWS pour vendre ses produits d’IA à des clients de la sécurité nationale, comme le Département de la Défense.

Une source a indiqué que si OpenAI souhaite déployer ses modèles d’IA sur AWS pour fournir des services non sensibles à des agences civiles comme le Département de la Santé et des Services sociaux, il doit obtenir une exemption de Microsoft. En revanche, pour travailler avec des agences civiles traitant des informations sensibles, comme le Département d’État, aucune exemption n’est nécessaire, et OpenAI peut collaborer directement avec AWS.

Selon cette source, le nouvel accord entre OpenAI et AWS prévoit que la grande équipe de vente d’Amazon commercialisera les produits et services d’OpenAI auprès des clients gouvernementaux potentiels, et OpenAI partagera ses revenus issus de ces activités avec AWS.

Pour OpenAI, il devient de plus en plus urgent de s’imposer sur le marché gouvernemental et auprès des grandes entreprises. Ces dernières années, Anthropic est devenu un fournisseur clé de services d’IA pour le Département de la Défense, qui utilise la technologie d’Anthropic via Palantir. Ces derniers mois, après le lancement d’outils d’automatisation de la programmation et d’autres outils pour les professionnels, les ventes à des entreprises et développeurs ont fortement augmenté. Bien qu’OpenAI ait pris une avance grâce à ChatGPT, Anthropic réduit l’écart de revenus.

Restructuration de l’accord avec Microsoft

Selon trois personnes proches des négociations, l’automne dernier, OpenAI a obtenu une exemption dans son accord d’exclusivité avec Microsoft, en raison du fait que de nombreuses agences gouvernementales et de sécurité avaient déjà signé de nombreux contrats avec AWS. Cela rend difficile pour la société technologique de vendre ses produits via des plateformes cloud comme Azure à ces agences.

John Weller, PDG du comité de conseil en achats informatiques financé par le Congrès américain, qui conseille sur l’achat de logiciels pour les agences fédérales, a déclaré que, par rapport à Microsoft Azure, collaborer avec Amazon permettait à OpenAI d’obtenir plus facilement des contrats pour des projets sensibles avec des agences de renseignement. AWS peut s’appuyer sur ses mécanismes de sécurité et de confidentialité des données déjà approuvés par ces agences pour gérer ces travaux sensibles.

La collaboration d’OpenAI avec AWS dans le domaine gouvernemental fait partie d’une stratégie de partenariat renforcé. Le mois dernier, Amazon a promis d’investir jusqu’à 50 milliards de dollars dans OpenAI, qui a également annoncé qu’il ajouterait 100 milliards de dollars à son accord de partenariat pluriannuel de 38 milliards de dollars signé l’automne dernier pour ses services cloud.

Selon des sources, depuis la restructuration, les employés d’OpenAI ont continuellement dialogué avec diverses agences gouvernementales pour expliquer comment l’entreprise peut soutenir leurs activités, notamment le vice-président des affaires gouvernementales Joseph Larsen, la responsable des partenariats en sécurité nationale Katrina Marigen, et Felipe Miren, chargé des ventes aux agences civiles comme le Département de la Santé et des Services sociaux.

Une autre source a indiqué que le PDG d’OpenAI, Sam Altman, a rencontré la semaine dernière à Washington plusieurs responsables politiques, dont le sénateur de l’Arizona Mark Kelly, le sénateur de Virginie Mark Warner, et la députée du Michigan Elissa Slotkin, pour discuter des récents accords avec le Département de la Défense et de l’impact économique de l’IA.

Activités pour les agences civiles

Une source a indiqué qu’auparavant, l’activité gouvernementale d’OpenAI consistait principalement à fournir des services non sensibles aux agences fédérales, étatiques et locales, déployés sur le cloud de Microsoft Azure. Par exemple, en août dernier, OpenAI a permis à tous les employés fédéraux d’accéder à ChatGPT pour seulement 1 dollar par personne, avec le traitement de l’IA assuré par Microsoft. Google, Anthropic et xAI ont également conclu des accords similaires avec le gouvernement américain.

L’été dernier, ces quatre entreprises ont aussi signé un contrat d’un an, d’un montant maximal de 200 millions de dollars, avec le Département de la Défense pour développer des prototypes d’IA pour des travaux non sensibles.

Selon ces sources, OpenAI a déjà obtenu un contrat sensible d’environ 20 millions de dollars pour fournir des services d’IA à des laboratoires nationaux comme Los Alamos, qui souhaitent faire fonctionner leurs modèles d’IA sur des serveurs locaux plutôt que dans le cloud (ces laboratoires privilégient traditionnellement les modèles d’OpenAI).

À l’automne dernier, le Département de la Défense a cherché à renégocier ses contrats avec ces principaux développeurs d’IA, afin de garantir que ses technologies puissent être utilisées à « toute fin légale ». OpenAI et xAI ont accepté cette modification, mais Anthropic a adopté une position différente : ses modèles d’IA peuvent fonctionner dans certains environnements sensibles, mais le gouvernement américain ne doit pas utiliser son modèle Claude pour la surveillance de masse ou la manipulation autonome d’armes. Le Département de la Défense a demandé à Anthropic, avant la date limite du 27 février, de renoncer à cette restriction, ce qu’elle a refusé.

En réponse, un responsable du Département de la Défense, Hegseth, a déclaré qu’Anthropic présentait un « risque de chaîne d’approvisionnement », ce qui obligeait ses contractants à cesser d’utiliser la technologie d’Anthropic. Cela a créé une opportunité pour OpenAI, qui a rapidement obtenu un contrat pour vendre ses modèles d’IA sensibles au Département de la Défense.

Ce contrat avec le Département de la Défense a aussi suscité des controverses. Certains employés d’OpenAI ont exprimé leur mécontentement face à la décision de l’entreprise d’accepter les termes du département. Altman a ensuite expliqué cette décision sur la plateforme X, en reconnaissant que le contrat « semblait spéculatif et précipité ». OpenAI a modifié l’accord pour interdire l’utilisation de sa technologie dans les domaines des armes autonomes et de la surveillance intérieure.