В последнее время я увлёкся чтением книг о переговорах, и честно говоря, если вы всерьёз хотите прокачать этот навык, есть действительно хорошие материалы. Не буду скрывать, раньше я думал, что переговоры — это просто быть агрессивным или иметь самый громкий голос в комнате, но это полностью неправильно.

Я начал изучать рекомендации, которые дают люди, и то, что эти авторы объясняют, действительно открывает глаза. Лучшая книга по навыкам переговоров зависит от того, чего вы хотите добиться, но позвольте мне рассказать, что я нашёл.

Во-первых, это «Никогда не делите разницу» Кристофера Восса. Эта книга очень популярна — продано более 5 миллионов экземпляров. Восс был переговорщиком ФБР по заложникам, так что он сталкивался с реальными ситуациями жизни и смерти. Его подход основан на эмпатии и умении слушать, что кажется контринтуитивным, если считать, что переговоры — это победа любой ценой. Но именно в этом и суть. Он показывает, как действительно услышать, что нужно другой стороне, меняет всё. Если вам нравятся истории с реальными ставками, эта книга — ваш выбор.

Далее — «Как договориться» Фишера, Ури и Паттона. Это классика, на которую ссылаются все. Основная идея — перестать бороться за позиции и начать смотреть на то, что действительно нужно обеим сторонам. Когда вы это делаете, можно находить креативные решения, при которых все что-то получают. Это противоположность нулевой сумме.

Для более свежего подхода — «Будь собой, чтобы получить то, что хочешь» (, изначально опубликованная как «Переговоры в условиях расизма» ), — это особенный взгляд. Она рассказывает о том, как предвзятость влияет на переговоры и предлагает практические способы с этим справляться. Петман — юрист и переговорщик сама по себе, поэтому книга основана на реальном опыте. Это, наверное, лучшая книга по переговорам, если вы когда-либо чувствовали, что вас не воспринимают всерьёз.

Если вам нужны более тактические советы, — «Проси больше» Александры Картер. Она профессор юридического факультета Колумбийского университета и подробно разбирает, какие вопросы действительно работают и когда их лучше задавать. Эта книга — бестселлер Wall Street Journal по причине эффективности.

Также есть старые, но всё ещё актуальные книги. Стюарт Диамонд из Уортон написал «Получить больше» в 2012 году, и её до сих пор используют Google для обучения сотрудников. Он выступает за сотрудничество и эмоциональный интеллект вместо старых методов власти. Майкл Вилер из Гарвардской школы права в книге «Искусство переговоров» говорит о том, что переговоры — это исследование, а не следование жёсткому сценарию.

Если вы ищете лучшую книгу по переговорам в бизнес-контексте, — «Торговля ради преимущества» Г. Ричарда Шелла. Она была обновлена в 2019 году и включает тест на уровень переговорного IQ, чтобы понять свои сильные и слабые стороны.

Для женщин особенно стоит прочитать «Проси» Линды Бабкок и Сары Лашевер. Вся идея в том, что женщины часто оставляют деньги на столе, потому что не умеют вести переговоры, и эта книга даёт пошаговую стратегию, как это делать.

Более новые книги, такие как «Трансформативные переговоры» Сары Федерман, фокусируются на равенстве и инклюзивных подходах, что кажется очень актуальным. Джим Камп в книге «Начинайте с Нет» — короткая (8-часовая аудиокнига) — предлагает другой подход: он откровенно говорит о том, чтобы играть на неуверенности другой стороны.

Честно говоря, лучшая книга по навыкам переговоров зависит от вашей ситуации. Если вам нужны драматичные ситуации и психология — выбирайте Восса. Если хотите базовую структуру, которая реально работает — «Как договориться». Если нужно преодолеть предвзятость или вас игнорируют — Петман. Для тактических вопросов — Картер. Всё сводится к тому, что все эти книги учат одному — переговоры — это понимание людей, а не просто победа в споре.

Большинство из них — это по сути книги о коммуникации, обёрнутые в терминологию переговоров. Они учат вас лучше слушать, видеть ситуацию с другой стороны и находить решения, которые действительно работают. Это полезно в бизнесе, личных отношениях, рабочих конфликтах — везде.