الذكاء الاصطناعي لا يمكن أن يحل محل... جوهر البيع هو "الثقة"

مع انتشار تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي بسرعة في مجال المبيعات، تواجه مبيعات B2B التي تركز على الإنسان تحولًا كبيرًا. في هذا العصر الذي تتعامل فيه بوتات مع استفسارات العملاء، وتتبع الرسائل البريدية تلقائيًا العملاء المحتملين، وتقوم AI بتحليل المعلومات لترتيب الاجتماعات، ماذا نفقد بالضبط؟ الجواب هو “الثقة”.

اليوم، تستخدم فرق المبيعات السرعة كسلاح لتنفيذ استراتيجيات الوصول غير المتمايز. من إعداد عروض الأسعار، إلى الرسائل الباردة، وصولاً إلى الحلول المخصصة، على الرغم من مشاركة الذكاء الاصطناعي في جميع العمليات لزيادة الكفاءة، إلا أن نقاط الاتصال البشرية الحقيقية بدأت تختفي. تكمن المشكلة في أن هذا النموذج قد يثير عدم ارتياح وتهكم المشتري - فالتخصيص المفرط قد يؤدي بدلاً من ذلك إلى أخطاء محرجة، وحتى الإضرار بثقة العلامة التجارية.

قوة الذكاء الاصطناعي قوية بالتأكيد، لكن الاعتماد عليه وحده لا يمكن أن يحقق الإقناع. وفقًا لخبراء التسويق وأداء المنظمات، أكد 67% من المستهلكين أنه يجب أن يثقوا في العلامة التجارية قبل اتخاذ قرار الشراء. بالإضافة إلى ذلك، الشركات التي تعتمد على الثقة تتفوق بشكل ملحوظ على الشركات التي تفتقر إلى أساس الثقة من حيث الإنتاجية، ومعدل الشراء المتكرر، والهيمنة السوقية.

تُعتبر التفاعلات البشرية هي المفتاح الأساسي لبناء الثقة. إن التواصل، والقدرة، والنوايا، والاتساق، وهي أربعة إشارات رئيسية للثقة، يمكن أن تُنشئ علاقات عميقة لا تستطيع أي خوارزمية الوصول إليها. لكن الذكاء الاصطناعي يمكنه فقط تقليد بعض هذه العناصر، ولا يمكنه إعادة إنتاج تأثير المحادثات الصادقة، والقدرة على التكيف، والشعور الحقيقي الناتج عن قول “لا أعلم”.

في هذا السياق، أكد آدم لاندزمان، نائب رئيس شركة Sharebite التي تعمل في مجالات SaaS وتكنولوجيا الأغذية لأكثر من عشرين عامًا، أن الحدس البشري والعواطف لا تزال من أهم أسلحة المبيعات الحاسمة. في حالة حديثة، كان العميل الذي يبدو أنه يستجيب بإيجابية في الواقع مترددًا، ومن خلال إدراكه لهذه النقطة، أعاد آدم بناء الحوار عبر مكالمات لاحقة، وتمكن في النهاية من إتمام الصفقة.

تظهر هذه الحالات القوة الحدسية التي لا يمكن الحصول عليها من الاعتماد فقط على البيانات. عندما يكون الاتصال بالعين أكثر أهمية من الكلمات، وفهم السياق أكثر أهمية من محتوى الحوار، تبرز أهمية دور البشر بشكل أكبر. خاصةً في العناصر الأساسية مثل العلاقات مع العملاء على المدى الطويل، وولاء العلامة التجارية، ومعدل الشراء المتكرر، فهي مجالات لا يمكن للآلات أن تحل محلها.

في نهاية المطاف، جوهر البيع يكمن في “الناس” وليس في المنتج. يتوق المتعاملون إلى اليقين وليس إلى المعلومات، ويثقون في العملية وليس في النتيجة، ويستجيبون للعلاقات وليس للتكنولوجيا. يمكن أن تجعل الذكاء الاصطناعي هذه الرحلة أكثر كفاءة، لكنه لا يمكن أن يصبح في حد ذاته هو الهدف النهائي.

في عصر تزداد فيه ندرة الثقة، فإن الاستراتيجية الأكثر تميزًا هي العودة إلى الإنسانية. الذكاء الاصطناعي مجرد أداة، وما يتوق إليه العملاء حقًا هو الارتباط بالأشخاص الموثوق بهم. فقط من خلال تراكم الثقة يمكن للعلامة التجارية أن تتجاوز دور المورد وتصبح شريكًا حقيقيًا يُذكر.