Lo que la IA no puede reemplazar... la esencia de las ventas es "confianza"

Con el rápido dominio de la tecnología de inteligencia artificial en el ámbito de las ventas, las ventas B2B centradas en el ser humano se enfrentan a un cambio significativo. En esta era en la que los Bots manejan las consultas de los clientes, el seguimiento automatizado de correos electrónicos a posibles clientes y los conocimientos de IA programan reuniones, ¿qué es lo que realmente estamos perdiendo? La respuesta es “confianza”.

Hoy en día, el equipo de ventas utiliza la velocidad como arma en una estrategia de contacto indiscriminado. Desde la elaboración de cotizaciones, correos fríos hasta propuestas personalizadas, aunque la IA participa en todo el proceso para mejorar la eficiencia, los verdaderos puntos de contacto humano están desapareciendo. El problema es que este modelo puede provocar incomodidad y burla por parte de los compradores: una personalización excesivamente elaborada puede resultar en errores embarazosos e incluso dañar la confianza en la marca.

El poder de la IA es indudablemente fuerte, pero no se puede lograr la persuasión solo con ella. Según estadísticas de expertos en marketing y rendimiento organizacional, el 67% de los consumidores enfatizan que deben confiar en la marca antes de tomar decisiones de compra. Además, las empresas basadas en la confianza superan significativamente a aquellas que carecen de una base de confianza en dimensiones como la productividad, la tasa de recompra y el poder de mercado.

La clave para construir la confianza depende en última instancia de la interacción humana. La comunicación, la capacidad, la intención y la coherencia son las cuatro grandes señales de confianza que pueden crear relaciones profundas que ningún algoritmo puede alcanzar. Pero la IA solo puede imitar algunos de estos elementos, y no puede reproducir la capacidad de las conversaciones sinceras, la flexibilidad para adaptarse, ni la autenticidad que trae el decir “no sé”.

Sobre esto, Adam Landsman, vicepresidente de Sharebite, que ha estado trabajando en el campo de SaaS y tecnología alimentaria durante más de veinte años, enfatiza que la intuición y las emociones humanas siguen siendo las armas de ventas más decisivas. En un caso reciente, un cliente que parecía responder positivamente en la superficie realmente tenía dudas, y Adam, al darse cuenta de esto, reconstruyó la conversación a través de una llamada de seguimiento, logrando finalmente cerrar el trato.

Estos casos muestran el poder intuitivo que no se puede obtener simplemente confiando en los datos. Cuando el contacto visual es más importante que las palabras y la comprensión del contexto es más crucial que el contenido del diálogo, el papel humano se vuelve aún más destacado. Especialmente en elementos clave como relaciones a largo plazo con los clientes, lealtad a la marca y tasa de recompra, son áreas que las máquinas no pueden reemplazar.

Al final, la esencia de la venta radica en las “personas” y no en los productos. Los objetos de transacción anhelan certeza en lugar de información, confían en el proceso en lugar de en el resultado, y responden a las relaciones en lugar de a la tecnología. La inteligencia artificial puede hacer que este viaje sea más eficiente, pero por sí misma no puede convertirse en el destino.

En una época en la que la confianza escasea, la estrategia más diferenciada es volver a la humanidad. La IA es solo una herramienta; lo que los clientes realmente desean es conectarse con personas de confianza. Solo a través de la acumulación de confianza, las marcas pueden ir más allá del papel de proveedor y convertirse en verdaderos socios memorables.