Lo que los inversores realmente quieren ver: descifrando la fórmula ganadora del pitch deck

Cuando los fundadores participan en una reunión con inversores, rara vez son juzgados solo por su entusiasmo. En una conferencia tecnológica importante, tres inversores experimentados desglosaron la anatomía de lo que transforma una presentación de pitch de olvidable a inolvidable — y, lo que es más importante, qué señales indican que una empresa vale la pena apostar por ella.

Los Tres No Negociables que Siempre Preguntan los Inversores

Antes de que aparezca una sola diapositiva, inversores como Jyoti Bansal — él mismo fundador convertido en inversor — tienen una lista de verificación mental. La primera pregunta no es sobre tecnología ni siquiera sobre el tamaño del equipo. Es simple: ¿Es el mercado lo suficientemente grande como para importar? ¿Puede la solución de este fundador escalar potencialmente hasta convertirse en una empresa de mil millones de dólares? ¿Vale la pena resolver el problema en primer lugar?

La segunda pregunta profundiza más: ¿Por qué tú? En entornos competitivos donde decenas de empresas persiguen la misma oportunidad, los inversores necesitan entender qué hace que este fundador esté en una posición única para ganar. Esto podría significar experiencia en el dominio que los competidores carecen, un equipo fundador excepcionalmente fuerte, o un conjunto de habilidades que otros simplemente no tienen. Como dice Bansal, “Si el problema es interesante, habrá otras 20 empresas intentando resolverlo, entonces, ¿por qué tú ganarías?”

Finalmente, los inversores exigen pruebas. No promesas. No proyecciones. Tracción con los clientes — ya sea retroalimentación inicial, ingresos tempranos o validación de mercado demostrable — separa a fundadores serios de soñadores. Esta validación no es opcional; es la diferencia entre una historia convincente y un negocio creíble.

El Problema de las Palabras de Moda: Por qué “IA” Mata tu Credibilidad

Esto es lo que está matando las presentaciones en 2024: fundadores que tratan la IA como palabras mágicas para espolvorear en toda su presentación. Medha Agarwal de Defy compartió una observación contraintuitiva: cuanto más veces un fundador menciona la IA, menos probable es que la empresa la use de manera significativa. “Las personas que están haciendo cosas realmente innovadoras, las mencionarán, y estará integrada, pero no es el núcleo de su pitch”, señaló.

Esto no es una minucia. Los inversores notan cuando los fundadores se dejan llevar por palabras de moda en lugar de construir soluciones. Las empresas verdaderamente innovadoras integran tecnología transformadora de forma natural en su narrativa, no como un truco de ventas.

Destacar en un Mercado Saturado: Lo que Realmente Funciona

A medida que proliferan las startups de IA, la diferenciación se vuelve existencial. Jennifer Neundorfer de January Ventures busca fundadores que habiliten comportamientos completamente nuevos en lugar de mejorar de manera incremental los procesos existentes. Esa distinción importa — mucho.

La orientación táctica de Agarwal para fundadores de IA incluye específicamente tres elementos: explicar cómo la tecnología de IA realmente habilita tu producto, articular una estrategia clara de entrada al mercado, y demostrar ventajas concretas de eficiencia sobre los incumbentes. ¿Una cosa más? Sé brutalmente honesto sobre el panorama competitivo. Los inversores pierden credibilidad en fundadores que omiten información sobre competidores en su pitch deck. La transparencia genera confianza; la omisión señala debilidad.

Experiencia en el Dominio y Estrategia Clara: El Diferenciador Oculto

Bansal enfatizó que la experiencia en el dominio no es solo algo deseable — es a menudo lo que separa a los ganadores del ruido. Los fundadores que resuelven problemas en industrias que conocen profundamente tienen ventajas inherentes. Combínalo con una estrategia competitiva clara que muestre cómo superarás a los rivales, y habrás pasado de ser interesante a ser invertible.

Navegando el Cambio Rápido: Sabiduría del Fundador para Hoy

A medida que el panorama de startups evoluciona a velocidad vertiginosa, los inversores ofrecieron una guía final: mantenerse al día con los desarrollos de la industria, mantener redes sólidas de fundadores para el aprendizaje compartido, y lo más importante, seguir construyendo el producto en sí. La presentación importa, pero nunca es el destino — es el vehículo para impulsar la ejecución.

La prueba definitiva sigue siendo la misma: ¿Podría esto convertirse en una empresa que cambie mercados y cree valor real? Todo en tu pitch deck debe responder a esa única pregunta.