Искусственный интеллект не может заменить... Суть продаж заключается в "доверии".

С быстрым распространением технологий искусственного интеллекта в сфере продаж, ориентированные на человека B2B-продажи сталкиваются с серьезным поворотом. В эту эпоху, когда Боты обрабатывают запросы клиентов, автоматизируют электронные письма для отслеживания потенциальных клиентов и ИИ предоставляет инсайты для организации встреч, что же мы на самом деле теряем? Ответ — “доверие”.

Сегодня команда продаж использует скорость как оружие для реализации стратегии безразличного охвата. От составления коммерческих предложений, холодных писем до индивидуальных решений, хотя ИИ участвует во всем процессе для повышения эффективности, настоящие человеческие контакты начинают исчезать. Проблема в том, что такая модель может вызвать дискомфорт и насмешки со стороны покупателей — чрезмерно изысканная персонализация может привести к неловким ошибкам и даже подорвать доверие к бренду.

Сила ИИ, безусловно, велика, но полагаться только на него недостаточно для достижения убеждения. Согласно данным экспертов в области маркетинга и организационной эффективности, 67% потребителей подчеркивают, что перед принятием решения о покупке они должны доверять этому бренду. Кроме того, компании, основанные на доверии, значительно превосходят компании, лишенные этого фундамента, по таким параметрам, как производительность, уровень повторных покупок и рыночная власть.

Ключ к построению доверия в конечном итоге зависит от межличностного взаимодействия. Четыре основных сигнала доверия: общение, способность, намерение и согласованность, могут создать глубокие отношения, которые не может достичь ни один алгоритм. Но ИИ может лишь имитировать некоторые из этих элементов и не в состоянии воспроизвести силу искреннего диалога, гибкость в ответах и реальность, которую приносит искреннее “не знаю”.

В связи с этим, Адам Ландсман, вице-президент Sharebite, который более двадцати лет работает в области SaaS и продовольственных технологий, подчеркивает, что человеческая интуиция и эмоции остаются самым решающим оружием продаж. В недавнем случае, клиент, который на первый взгляд активно реагировал, на самом деле испытывал сомнения. Поняв это, Адам через последующий звонок перестроил разговор и в конечном итоге успешно заключил сделку.

Эти примеры демонстрируют интуитивную силу, которую невозможно получить, полагаясь исключительно на данные. Когда зрительный контакт важнее словесных выражений, а понимание контекста критичнее содержания диалога, роль человека становится всё более заметной. Особенно ключевые факторы, такие как долгосрочные отношения с клиентами, лояльность к бренду и повторные покупки, являются областями, которые не могут быть заменены машинами.

В конечном счете, суть продаж заключается в “людях”, а не в продукте. Торговые стороны жаждут уверенности, а не информации, доверяют процессу, а не результату, реагируют на отношения, а не на технологии. ИИ может сделать этот путь более эффективным, но сам по себе он не может стать конечной целью.

В эпоху, когда доверие становится все более дефицитным, наиболее дифференцирующей стратегией является возвращение к человеческой природе. ИИ — это всего лишь инструмент, клиенты на самом деле жаждут связи с теми, кому они могут доверять. Только накопив доверие, бренд сможет выйти за рамки роли поставщика и стать настоящим партнером, которого будут помнить.