Коли захисний мур SaaS буде зруйнований штучним інтелектом, у програмних компаній залишаться три шляхи для виживання:
1. Зосередитися на нішевих ринках, де AI ще не має значного впливу.
2. Інвестувати у унікальні технології та інновації, щоб залишатися конкурентоспроможними.
3. Переорієнтувати бізнес-модель або перейти до нових сегментів ринку.

AI інструменти дозволяють нетехнічним командам самостійно створювати програмне забезпечення, а основна логіка підписки на SaaS: «ти не вмієш писати, тож орендуєш» — руйнується. Вижили компанії, які покладаються не на код, а на дані, відповідність та платформізацію.
(Попередній огляд: Бейлор Даліо: зараз ще зарано продавати AI-акції! Адже «голка, що проколює бульбашку», ще не з’явилася)
(Додатковий контекст: NVIDIA стала легендою у боротьбі з штучним інтелектом! 黃仁勳 активно просуває AI, створюючи імперію GPU вартістю трильйони доларів)

Зміст статті

• Зима SaaS
• Три десятки тисяч доларів у рахунках
• Між використанням і зручністю — прірва
• Три шляхи виживання
• Після поглинання світу програмним забезпеченням

У глобальній індустрії програмного забезпечення, «захисна стіна» колись означала що? Відповідь дуже проста: складність. Хороше програмне забезпечення важко писати, ще важче підтримувати. Компанії готові щороку платити десятки тисяч доларів за підписку не тому, що вони люблять конкретний SaaS-продукт, а тому, що не мають можливості створити його самі.

Ця логіка підтримувала двадцятирічний бум SaaS-індустрії. Від Salesforce до HubSpot, від Slack до Notion — безліч компаній створювали мільярдні бізнес-імперії на основі «ти не вмієш писати, тож орендуєш», отримуючи щорічний стабільний дохід (ARR).

Але з 2025 року ця логіка руйнується. Її руйнує не інша краща SaaS-компанія, а технологічна революція, яка дозволяє всім писати програми.

Зима SaaS

Цифри не брешуть. З початку 2026 року, коштом Morgan Stanley, індекс SaaS-акцій вже знизився на 15%, після падіння на 11% у листопаді 2025 року, досягнувши найгірших стартових показників з 2022 року.

Ціни на колишніх зірок, таких як HubSpot, Klaviyo, значно знизилися. Аналізатори на Уолл-стріт використовують делікатний вираз: «тиск на оновлення контрактів». Простими словами — клієнти більше не хочуть платити.

Це не через погіршення продукту, а через те, що клієнти раптом зрозуміли: вони можуть зробити це самі.

Каталізатором всього цього стала так звана «Vibe Coding»: бурхливий розвиток AI-помічників для розробки. GitHub Copilot, Cursor, Replit Agent — ці інструменти дозволяють командам без технічного бекграунду за кілька днів створити функціональний додаток. Не ідеально, але достатньо.

А «достатньо» для SaaS-підписки за три тисячі доларів на місяць — смертельно.

Три десятки тисяч доларів у рахунках

Компанія, яка вже залучила інвестиції на E-раунд, провела експеримент.

Її інженерна команда за менше ніж тиждень використала AI-інструменти для підключення API GitHub і Notion і створила внутрішню систему управління проектами. Вона охоплює 80% ключових функцій їхнього корпоративного софту.

Результат — вони скасували підписку, що коштувала понад три десятки тисяч доларів на рік.

Це не випадковість. Один із менеджерів з успіху клієнтів SaaS-компанії таємно зізнався, що у першому кварталі 2025 року рівень відтоку був майже вдвічі вищим за очікуваний. І серед причин з’явилася нова категорія: «самостійне створення альтернативних рішень клієнтами».

Раніше це майже не траплялося. Десять років тому, щоб створити CRM-систему самостійно, потрібно було десятки інженерів, мільйони доларів і щонайменше рік розробки. Сьогодні один менеджер продукту з AI-асистентом може за три дні зробити прототип.

Але тут є пастка — та, яку багато ще не усвідомлюють.

Між використанням і зручністю — прірва

У розробці програмного забезпечення існує давній закон: створення — це лише 20%, решта — стабільна робота і підтримка.

AI може допомогти зробити ці 20%: написати коректний код, підключити API, створити інтерфейс. Але решту 80% — обробка помилок, крайні випадки, безпека, масштабованість, підтримка — вимагає глибокого розуміння бізнес-логіки.

Переклад: AI може допомогти побудувати гарний будинок, але він не знає, чи у вашому районі бувають землетруси.

Компанії, що скасовують підписки і переходять до самостійної розробки, швидко зрозуміють гірку істину: якщо щось зламалося — ніхто не полагодить, якщо вимоги змінилися — ніхто не оновить, якщо виникнуть проблеми з безпекою — ніхто не відповідатиме.

Ось і жорстока правда SaaS-індустрії: складність ніколи не була багом, а функцією. SaaS-продаж — це не просто код, а «відповідальність, коли щось трапиться».

Проте ця ідея ще не переконала більшість компаній, що намагаються створити щось самі. Вони ще у «медовому місяці», насолоджуються безкоштовним доступом. Але цей період рано чи пізно закінчиться (можливо).

Три шляхи виживання

У відповідь на цю кризу SaaS-компанії мають шляхи. Але всі вони ведуть до одного: перейти від «продажу софту» до «продажу неможливого для AI».

Перший: стати системою запису.

Причина, чому Salesforce досі незамінний — не через зручність інтерфейсу, а тому, що він став центральним сховищем клієнтських даних для безлічі компаній.

Десятиліття даних клієнтів, робочих процесів, організаційної пам’яті — все це зберігається там. Ви можете створити кращий CRM-фронтенд за допомогою AI, але не зможете перенести ці дані і цю організаційну інерцію.

Переклад: коли ваш продукт — не просто інструмент, а пам’ять клієнта, він не піде.

Другий: продавати безпеку і відповідність.

AI-генерований код не знає, що таке SOC 2, стандарти шифрування, аудитні журнали. Для банків, медичних і державних секторів «можна використовувати» — недостатньо. «Відповідність» — це жорстка вимога.

Якщо самостійна система не пройде аудит, не зекономить 3 тисячі доларів, а от отримає штраф у 300 тисяч.

Третій: перетворити продукт у платформу.

Можливо, це найпрогресивніша стратегія. Замість боротися з бажанням клієнтів створювати самостійні рішення, краще його підтримати: зробити свій продукт платформою, яку клієнти можуть розширювати за допомогою AI. Дати їм можливість створювати власні рішення на базі вашої платформи.

Є цікава статистика: коли технічні фахівці мають доступ лише до системних модулів, що стосуються їх роботи, їхня активність зросла з 35% до понад 70%. Це не через покращення софту, а тому, що він став «їхнім».

У цьому сенсі AI — не могильник SaaS, а каталізатор його еволюції.

Після поглинання світу програмним забезпеченням

2011 року Марк Андреєсен у «Wall Street Journal» прорік знамените: «Програмне забезпечення поглинає світ».

Чотирнадцять років потому — прорив став реальністю. Програмне забезпечення справді поглинуло світ: від таксі і доставки їжі до офісів і соцмереж, від фінансів і медицини — майже жодна галузь не уникла трансформації.

Але Андреєсен не передбачив, що після поглинання світу програмним забезпеченням, AI почне поглинати саме програмне забезпечення.

Щоб зрозуміти суть цієї революції, потрібно повернутися до початку SaaS-моделі. На початку 2000-х Salesforce вперше запропонував «не купувати софт, а орендувати його». Успіх цієї моделі був у тому, що вона знизила бар’єри для використання якісного софту. Компанії більше не потрібно витрачати сотні мільйонів на Oracle, достатньо кількох тисяч доларів щомісяця, щоб мати доступ до світового рівня інструментів.

Захисна стіна SaaS базується на передумові: «розробка софту — дороге задоволення».

Але AI руйнує цю передумову.

Коли вартість розробки наближається до нуля, сам софт перестає бути дефіцитним ресурсом. Дефіцит — це дані, довіра, відповідність, організаційна пам’ять, що накопичується роками. Це і є головна проблема SaaS-індустрії: коли ваша захисна стіна, заснована на високих витратах, руйнується AI, що залишається?

Відповідь залежить від компанії. Деякі зникнуть, бо їхня цінність — у коді. Інші трансформуються, бо їхня справжня цінність — у даних, у робочих процесах, у організаційній пам’яті клієнтів.

SaaS — не вмирає, а проходить через жорстку переоцінку цінностей. Виживуть не ті, хто пише код найкраще, а ті, хто краще розуміє «те, що поза софтом».

Зрештою, коли кожен зможе писати програми, сама програма перестане бути цінністю. Цінним стане все, що стоїть за софтом.